編者按：本文來自互聯(lián)網(wǎng)老兵、Google Venture著名投資人Joe Kraus。在本文中，Joe Kraus論述了兩類銷售人才：探險(xiǎn)型銷售人才和流程導(dǎo)向型銷售人才。這兩類人才的概念實(shí)際跟“創(chuàng)業(yè)vs守業(yè)”的概念非常相像。想想看，你的公司正處于哪種發(fā)展階段，需要哪類銷售人才呢？

覺不覺得下面的情況似曾相識(shí)？

你的產(chǎn)品馬上就要公測(cè)了。但是，你的員工清一色的全都是寫代碼、做產(chǎn)品或者是做設(shè)計(jì)的。作為公司的CEO，你要一個(gè)人負(fù)責(zé)公司的業(yè)務(wù)。你很清楚，你要思考盈利模式（你已經(jīng)跟別人說好，你們做的是免費(fèi)增值。不過，關(guān)于這個(gè)商業(yè)模式的具體細(xì)節(jié)，你還一點(diǎn)功課都沒做），而且，具體的定價(jià)方案也還沒有確定下來。另外，你可能已經(jīng)通過注冊(cè)頁面獲得了部分潛在客戶的郵件地址。但這里面還有很多你不清楚、但卻需要清楚的事項(xiàng)：

你的典型客戶是誰？如何獲取這類客戶？

跟誰去推銷你的產(chǎn)品（產(chǎn)品經(jīng)理？市場(chǎng)總監(jiān)？銷售總監(jiān)？）

應(yīng)該向他們收多少錢？定價(jià)層次是怎么樣的？

產(chǎn)品賣出去一次大概要多長(zhǎng)時(shí)間？

然后，你對(duì)銷售產(chǎn)品基本上一無所知，也不知道產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值。

這個(gè)時(shí)候，你很自然地就會(huì)想到要雇傭一名新的銷售人員，把這部分給搞清楚。但是，你在這個(gè)過程中可能會(huì)犯一個(gè)重要的錯(cuò)誤。

因?yàn)樵谖铱磥?，這個(gè)世界上有兩類銷售人才，一類是探險(xiǎn)型銷售人才，另外一類是流程導(dǎo)向型銷售人才。這兩類人才都非常寶貴。但是，他們的價(jià)值體卻現(xiàn)在公司生命周期的不同階段。假如你在某個(gè)階段雇傭了錯(cuò)的人，那么你就可能誤入歧途，或者大大限制了公司的發(fā)展。

在公司發(fā)展還混沌不清的早期，能找到這類銷售人才就很棒。因?yàn)檫@類人才通常愿意去銷售一個(gè)不完整、不完善的產(chǎn)品。你做了一個(gè)產(chǎn)品，他們就會(huì)嘗試給所有可能需要這款產(chǎn)品的人打電話，然后也愿意嘗試去了解產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)中的價(jià)值。那些優(yōu)秀的探險(xiǎn)型銷售人才不是跟技術(shù)人員反饋這樣的信息：“客戶想要的是X這樣的產(chǎn)品，所以你得做一個(gè)X出來。”相反地，他們會(huì)運(yùn)用自己的判斷，以及自己對(duì)這款已經(jīng)做出來的產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，來為產(chǎn)品和客戶實(shí)際想做的事（而未必是他們口上說他們需要哪類產(chǎn)品）牽線搭橋。假如需要的話，他們還可以在百忙之中直接制定出價(jià)格戰(zhàn)略。簡(jiǎn)而言之，他們跟那些業(yè)務(wù)發(fā)展部門的家伙差不多，不過這里面的一個(gè)重要區(qū)別是，他們最擅長(zhǎng)的還是讓客戶乖乖付錢。

下面我就現(xiàn)身說法。在我們之前創(chuàng)立的公司JotSpot，我們的第一個(gè)銷售人員叫做Eugene Levitsky。我就是在產(chǎn)品剛剛公測(cè)的時(shí)候把他招過來的。那會(huì)兒，我們手頭已經(jīng)有了15000個(gè)對(duì)我們的服務(wù)感興趣的客戶郵件地址。我們當(dāng)時(shí)想的就是免費(fèi)增值，不過對(duì)于具體的定價(jià)方案還一籌莫展。與此同時(shí)，我們已經(jīng)讓大約100號(hào)人使用了我們的產(chǎn)品。

Eugene立馬就鉆到這件事中。他給我們的這100名用戶打了電話，然后又了解到這些人到底在用我們的產(chǎn)品做什么。接著，他可以覺察到什么時(shí)候用戶是在用我們的產(chǎn)品在做一些特別重要的事，然后在這個(gè)時(shí)候向這些人要錢（盡管產(chǎn)品已經(jīng)在公測(cè)階段，但是我們還沒有一個(gè)對(duì)外公開的定價(jià)計(jì)劃）。雖然業(yè)務(wù)非常繁忙，但是他卻自己測(cè)試了多個(gè)定價(jià)方案，并嘗試了各種推銷方法說法別人我們做的事情是很有價(jià)值的?？偠灾隽艘幌盗袥Q定，鉆研了各個(gè)定價(jià)方案、推銷方案，并聚焦到那些可行的方案上。假如以銷售這一行的眼光來看，他做的事情就相當(dāng)于一些大型機(jī)構(gòu)做的原型測(cè)試。對(duì)于處在那個(gè)階段的公司來說，他的出現(xiàn)堪稱完美。

那么，探險(xiǎn)型銷售人才又有什么弱點(diǎn)呢？通常情況下，這些人都很喜歡*新*的挑戰(zhàn)。一旦他們對(duì)某個(gè)模式已經(jīng)一清二楚，他們就開始覺得無聊了。所以，跟其他銷售人員相比，他們對(duì)傳統(tǒng)的銷售指標(biāo)、銷售計(jì)劃有更大的抵觸情緒。他們肯定不喜歡一些正規(guī)的銷售流程，因?yàn)樗麄冇X得這類流程過于死板。而最最重要的一點(diǎn)是，他們不會(huì)去思考如何去打造一個(gè)大規(guī)模的銷售“機(jī)器”，利用一些可復(fù)制的方法去確定客戶、找到那些符合條件的客戶，制定提高客戶粘性的各種流程，或者給客戶打電話、發(fā)郵件、以進(jìn)一步擴(kuò)大銷售。

當(dāng)整個(gè)銷售業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段，你作為公司的CEO必須得讓團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，從原先的探險(xiǎn)型銷售策略轉(zhuǎn)移到流程導(dǎo)向型銷售策略。

我很少聽說一個(gè)探險(xiǎn)型銷售人員可以將自己當(dāng)年在業(yè)務(wù)發(fā)展早期打江山的那一套變成一套以流程為導(dǎo)向的、可讓整個(gè)銷售規(guī)模化的策略。不過，這只是我自己沒看到而已。作為一家公司的CEO，你則需要好好研究這些探險(xiǎn)型銷售人才的特點(diǎn)，然后看看能不能改造他們先前的那一套經(jīng)驗(yàn)方法，并思考出新的一套可被多次重復(fù)的、可以規(guī)?；摹⒁粤鞒虨閷?dǎo)向的銷售方法。

然后，你很有可能需要雇傭一個(gè)新的銷售總監(jiān)。

你們肯定好奇Eugene最后怎么樣了。事實(shí)是，當(dāng)我們剛剛決定轉(zhuǎn)型的時(shí)候，Google 就把JotSpot給收購了。

在這個(gè)階段，你的產(chǎn)品可能在市場(chǎng)中已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟。但是，你的銷售成本卻居高不下、整個(gè)銷售流程不僅滯后、而且感覺不可控、不可預(yù)測(cè)，整個(gè)銷售周期也太長(zhǎng)了。總而言之，你現(xiàn)在并不是需要一個(gè)幫你去探索市場(chǎng)的銷售人才，而是一個(gè)能夠?qū)⒀矍暗匿N售流程最優(yōu)化的銷售人才。也就是說，你希望有一個(gè)人能夠真正地創(chuàng)建一個(gè)強(qiáng)大的銷售*機(jī)器*。

那些以流程為導(dǎo)向的銷售人才就喜歡可被反復(fù)使用的、可以規(guī)?；匿N售方法。他們喜歡效率，他們會(huì)借助詳細(xì)的評(píng)估指標(biāo)去跟蹤他們的團(tuán)隊(duì)。他們還會(huì)引進(jìn)相應(yīng)的軟件系統(tǒng)，他們渴望可預(yù)測(cè)的增長(zhǎng)。他們會(huì)把創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)人員作為工作目標(biāo)。還有，他們這些人可能來自那些具有濃重的流程導(dǎo)向型文化的公司，比如說甲骨文、IBM或者SAP。

所以，你的公司處在什么情況下是有問題的？你可能想到了，主要是兩種情況：

1.在公司發(fā)展的早期，你將一個(gè)流程導(dǎo)向型銷售人才引入了團(tuán)隊(duì)。這樣情況就很可能很糟糕，并伴有以下幾個(gè)癥狀：這個(gè)人會(huì)期望著公司對(duì)銷售計(jì)劃一清二楚。他們會(huì)想著，你很清楚哪些人才是產(chǎn)品的客戶。而技術(shù)人員也可能會(huì)屢屢受挫，因?yàn)檫@些人老是回來跟他們說，只有他們給產(chǎn)品加上了某某某功能以后，他們*才能*把產(chǎn)品賣出去（而探險(xiǎn)型銷售人才卻非常善于把你已有的產(chǎn)品賣出去，即便這個(gè)產(chǎn)品并不完美）。通常的結(jié)果是，這個(gè)銷售人員會(huì)離開團(tuán)隊(duì)。

2.該轉(zhuǎn)型的時(shí)候，你卻還是死死盯準(zhǔn)那些探險(xiǎn)型銷售人才。這個(gè)時(shí)候有哪些癥狀呢？CEO可能覺得整個(gè)業(yè)務(wù)的可預(yù)測(cè)性太低了。另外，當(dāng)CEO提出為他們客戶中出現(xiàn)的重復(fù)特征找到一些既定模式、或者為整個(gè)銷售的時(shí)間線找到一些既定模式時(shí)，銷售人員卻對(duì)其抵制?；蛘撸珻EO想要更多這方面的報(bào)告，整個(gè)流程更可視化。在這個(gè)時(shí)候，CEO可以考慮雇傭一個(gè)新的銷售總監(jiān)，然后把原來的探險(xiǎn)型銷售人員安排到那些專注于新產(chǎn)品、而公司中的流程導(dǎo)向型銷售人才又不知道要怎么銷售這類產(chǎn)品的一些特殊項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)中去。

所以，當(dāng)你在考慮銷售的時(shí)候，你就要想到有這兩類人，并確保你是在合適的階段雇傭了合適的銷售人才。

via JK